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6男子机场内接力喝完1斤白酒

半世荒唐 29747万字 60320人读过 连载

在外贸行业做业务,你的客户很有可能会向你索要折扣,这种时候你的外贸怎么做?当一个潜在客户在价格上纠缠时,有可能他是想顺势压价,也有可能是他们真的没有足够的预算。正因如此,很多销售人员都会在折扣的处理这个环节上左右为难,不知道该如何判断客户的意向以及如何留住潜在客户。在谈判中,让步是至关重要的,但是退让尺度的拿捏以及话术的组织是具有“艺术性”的。就像我们在和国外客户谈判的时候,显然折扣可以加快销售的进程,提高客户的购买意向,增加销量。但是,只有当我们恰当地运用折扣的时候,我们才能获得这些收益,而绝非客户一开口要求折扣,我们就立马就答应。那么如何做外贸折扣问题相关的处理呢?进出口贸易正式谈判开始前就给予国外客户折扣,通常有3个负面影响:1.在客户的潜意识里,你的产品贬值了。2.客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。客户只会关心你的产品花费多少,而不是去考虑产品将会给他带来多少的价值和影响。3.你将会失去你的议价能力,且整个价格洽谈过程中带有被动性。那么不管是外贸新人,还是多年经验的资深外贸人,客户砍价都是让人头疼的问题。“降”还是“不降”?这是个艰难的问题。在面对这个问题的时候,如果只简简单单的用“是”和“否”来回答,那无疑是不恰当的。客户开发时,我们需要在面对客户纠缠价格时,先问自己这三个问题:#客户为什么要砍价呢?当然是想要获得最大的利益,虽然这个道理谁都懂,但很多人却没有体会其中的内涵。#客户想要的利益是什么?利益不单纯指价格利润,包括的范围更加广泛。比如可以降低自己的国际贸易成本(即降低我们给出的价格),或者降低风险(选择更安全的付款方式),增加产品差异化和卖点,有大客户背书等。虽然表面上客户想要的是降低价格,但如果我们能提供其他的附加价值,客户也许会更乐意接受。#如何实现客户利益最大化?很多人只要遇到客户砍价,第一反应就是核算成本,找工厂谈价,然后告诉客户这已经是最低的价格了,不能再降了。这种解决方案是非常低效的,客户也经常不买账。我们应该开拓思路,把客户的问题变成一个开放性的话题,在不降价的基础上说服客户。成功的谈判讲求相互让步,更讲究语言的婉转性,那么不同的情境下,我们应当如何准备相应的话术呢?#当与客户初次接触客户在询盘便直接索要折扣时,你可以说:我理解您的需求,同时在我们讨论折扣之前,让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么,这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。(先留住客户,再慢慢洽谈)可以参考外贸软件中的一些英文模板"I understand your needs,and before we discuss discounts,let's have a look at what you want from our product so that I can give you a more accurate idea”.#当与客户继续沟通,他要求提供折扣时,你可以说:您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗?如果你认为价格对你来说是最重要的影响因素,那么我们也能给您提供低价位的同类产品,毕竟产品的材料、做工与最终的品质会决定其价格的。(把焦点转移到产品价值)英文模板“Do you think price is the most important factor to hinder your purchase?If you think price is the most important factor for you,then we can offer you similar products at a lower price,after all,the material,workmanship and final quality of the product will determine its price”.#在谈判阶段,客户要求提供折扣时,你可以说:如果我们可以延长合同或者调整付款条件,我非常乐意为您提供折扣。(如果我们可以提供等价抵偿物,可以为谈判提供更多可能性和选择,而你和客户都可以得到好处)英文模板“If we can extend the contract or adjust the terms of payment,I'd be happy to offer you a discount”.#在即将达成订单时,客户要求提供折扣,你可以说:您认为合理的折扣是多少?假如你的订货量会进一步加大的话,我想我能提供的折扣力度也会更大。英文模板“What do you think would be a reasonable discount?If you were to order a larger quantity,I think I could offer you a better discount”.当碰到外贸邮件中的客户不断地索要折扣时,心态要调节好,深入分析,不必一概而论,而且许多情况下折扣的洽谈便是交易的突破口!



最新章节:第960章 星际穿越

更新时间:2022-08-10 23:03:48

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